桂平兴达文具从2013年开始跟公司合作,当年销售额只有7万多元,但在2014年却增长到30万,取得这样大的突破,这其中车销活动的开展功不可没。 桂平是一个县级市,兴达文具的客户主要以乡镇客户为主。2013年之前,兴达文具是一个典型的“坐商”,店里的生意一直不温不火,胡老板也很想改变现状,只是苦于找不到适合自己发展的改变方式。于是,在2014年4月,通过彼此沟通,并分析参考其它区域的一些成功案例,最后,决定“走出去”,以开展车销的方式迈出第一步。 那么,兴达文具是怎么操作车销的呢? 1、路线规划。兴达文具的客户群体在28个镇上都有分布,根据各乡镇的距离远近、客户数量、时间安排等因素,以一天的拜访量为准,共制订了6条固定线路来覆盖辐射区域,循环拜访,确保每条线路上的客户能达到每月2次以上的拜访频率。 2、送货卖货相结合。根据每天的线路安排,提前一天电话联系该条路线范围内的客户,既能跟客户预约时间,维系客情,提高拜访效率,同时提醒客户是否需要补货,可以顺路送上门,增加了销售。 3、兵无常势,水无常形。400多家客户里,有主营办公用品的,有学校旁边文具店,还有日杂百货店,为了提高拜访效率,根据每天路线上的客户情况,在每个不同的销售时段(大小学讯,考试季,财务季,促销期间,新品铺市等等),带上针对性的产品,加快产品的流通速度,同时很好的提高了工作效率。经过8个多月的坚持不懈,终于取得了不错的效果,客户们对兴达文具的服务赞誉有加,并形成了新的采购习惯,合作的紧密度空前强大,由此得到了最好的回报,就是兴达的营业额获得70%的提升,库存却降低了30%。 现在,只要谈起生意,胡老板总是说:“有车销,更能销。” 黄华松
每天早上的工作流程之一:整装待发
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