我与七彩童乐玩具文具商行廖老板相识缘于2011年桂林市区订货会,那时他在全州县主要经营玩具批发和零售,同时兼卖一些学生文具,供应商均为桂林市区当地批发商,文具年销量仅在30万左右。经过两年的快速发展,玩具销量已达200多万,文具也已超200万,其中书写类占100万。同时,七彩逐步由与各厂家直接合作,从二级分销商发展为核心经销商的飞跃。在这短短几年间取得如此良好的成绩离不开他正确的营销理念,离不开他艰苦奋战的团队,更离不开他坚持有序性地开展车销。
2013年,我司与七彩开始了合作。那时七彩已开始采取大卡车进乡镇车销的方法,前期主要以玩具为主,文具仅是适当性带一些,而车销的时间主要是玩具旺季和文具淡季两个时间段,出车随意性强、出车频率不高,周期性也较长,车子也仅作为配送工具使用。尽管如此,还是很好的建立了与乡镇终端店的合作,以最快的速度送货上门快速分销,不仅提高了成交率,更是现场交货现场收款,缩短资金周转期。
为了求得市场高覆盖率,提高车销的效率,每次车销前我们都会沟通好每次车销的路线、人员安排、路线时间、产品、广宣物料、销售任务和政策。提前筹备前期工作:客户资料的准备;车辆证件检查;产品分类装车,遵守畅销品集中堆放,主推品集中堆放,新品最外,物料最内原则;确定发货单、价格表、试笔纸、笔架、海报、抹布等工具确认;提前与客户电话沟通拜访时间和下订单(了解库存情况,做好配货比例,避免车销过程的断货情况);配好客户订单产品装车。
在开展车销过程中,我司业务员与经销商业务员明确各自的分工职责,七彩的小黄负责下货、送货、开单收款,我司业务员负责产品推广、店面陈列、广宣布建和维护、市场信息收集等;我司业务员与小黄相互配合、相互监督,从而达到销售目的。每次第一天车销结束,晚上及时进行总结分析,接着准备第二天的车销,及时补齐产品和物料,陈列好产品。随着经验的增加,我们不断地提高车子的利用率。今年年初,索性将车厢改造,增加货架,将产品优化陈列;在车厢安装照明灯,方便客户自己直接上车挑选产品,自己拣货等。由于车厢的改造,后期车子可一次性容纳4名客户,避免客户集中区域接待不了,导致销量流失,同时也大大提升现场开单氛围。
通过车销,能抓住一切可以销售的机会,能缩短新品上架时间,能重点推广拳头产品,能及时更换滞销品,能优化终端陈列……。随着车销成果不断地扩大大,七彩文具由原先的全州县城部分终端覆盖到全州县、灌阳县县城和乡镇以及恭城县平乐县部分乡镇。
为了把车销推向更专业化,将车销转变为推广会,我们逐步开展重点推广系列产品,4月和5月重点推广考试笔,6月重点推广画材系列,8月重点推广学讯新品,10月重点推广办公系列,使我司产品品项由几十款增加至200多款,由多品牌车销转变为每月定期定线定人的天卓品牌专属车销。我司销量也由2013年的8万增长至2014年9月初的32万,预计2014全年销量可达40万以上。
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