8月份我被调往衡水市场协助客户梁成军做车销工作,虽然之前没有参与过车销,但感觉和个人拜访终端客户的工作性质是异曲同工的。
梁成军老板在当地是有影响力的文体商,其经营思路和个人魅力令人欣赏。做车销活动一般是当天去当天回,每天早上大概八点多出发,晚上一般都是九点以后回到衡水,更晚时到十一点多才能回来,当然是有些辛苦的,但收获总比付出的多。
首先,车销能提高天卓品牌知名度。由于进入当地的时间不够长,品牌的影响力还不是很高,有些封闭的客户误以为我们是杂牌子,要打破这种局面,车销是个好方法。一是可以凭借天卓代理商自身对零售终端的影响力,再一个就是车销正规化带来客户思想上的转变。坚持“定线、定时、定人”这三“定”原则,说白了就是线路要规划好,每月车销周期不要有太大变化,人员变动不能太频繁,再加上衡水这边天卓车上几乎都是我们的样品,这些对客户思想上的改变会起到很大的作用,使其对天卓的品牌文化了解更加深刻,即使是“钉子户”,一次拜访不行可以两次、三次,慢慢的也会接受这个品牌。品牌影响力和产品铺市率是相辅相成的,有一项提高了另一项也会增加。时间允许的话在车销过程中借助于“产品生动化”、“抹布项目”等,更可以得到店老板的好感和认可,对品牌宣传和销量都有很大帮助。
其次,单独谈到销量和铺市率,车销就更不可或缺了。车销不仅样品齐全而且每种样品都是整盒甚至整条,可以更好的为终端客户介绍产品,而且车销运行速度快,转的终端多,再加上可以利用代理商自己的客户,拜访到业务员个人无法到达或者容易遗漏的终端。因而能很好的保证拜访率并提高铺市率。每次车销最好都有一个主题,比如促销政策,新品上市之类的活动,我们业务员可以结合上次销售情况及当下产品活动给自己定一个车销销量目标,主要的目的是激励自己,让自己更加积极主动。带着目标和计划去做车销,才能更好的发挥车销的优势。
另外,车销也有助于业务员了解市场,掌握终端客户对产品的反响、竞品信息等,及时反馈给公司。同时,业务员掌握了市场产品布局,了解畅销的和滞销的产品,就可以针对这些信息做销售调整和公司促销申请等。比如在衡水地区,对天卓自动铅笔认可度相对较高,就可以给客户多放些自动铅笔。
开展车销活动也是对自身能力的一种历练。我总结了几点车销过程中应该注意的事项,这些也是自己今后需要继续努力的方向:
一是车销过程中不能跳着来,要车销到户抓大重小,不要错过一个终端店。我记得在去武强县的路上,路过一个叫武邑县的村镇,看到一家恒满园批零超市,当时就抱着看一看的想法去了这家店,结果发现有不少文具在卖。通过跟店老板沟通了解到,店老板刚开始做文具,都是去石家庄进的便宜的杂牌子。我们谈了十来分钟,客户去车上看了看样品,觉得产品非常好,结果选了大概十一款以上产品,每种都在五盒左右。先不谈这一次销量的多少,要是当时不过来看看也许就错过了一个有实力的潜在客户。所以尽量做到一个都不能少,抓住每一个可以销售的机会。
二是和老板沟通要言语得当,不是跟客户特别熟悉最好不要直接问“缺货不”,介绍产品时根据客户的不同可以灵活的运用人的跟风心理,不要让店老板犹豫时间过长。对于钉子户耐心要多些。在武邑县城有一家路边的店,我们进去拜访,店老板直接拒绝了,但是态度不是很差很坚决,于是我和司机师傅在店里和老板聊了近二十分钟吧,看其态度缓和了,便挑出几款产品让他拿到店内看,结果陆陆续续拿进了三十款以上,最终促成了销售。
三是不畏难不退缩。有时候去一家店看到都是我们的产品心情自然好,但有些人会直接说只卖XX之类的话,这是非常打击人的心理的,这时就要看自己的自信和心里素质的强弱了。碰壁是难免的,遇到这种情况个人觉得不仅要想法改变店主的思想态度,还要调整好心态加倍自信去谈下一家,不要让短暂的打击影响整个车销。
总之,车销的推广作用是不容忽视的,现在是行商的年代,淘汰率高,产品更新也快,车销能带来巨大的商机及机遇,对代理商对公司都是一大助力。
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