经过多年的市场开发、沉淀和客户对我们天骄天卓品牌的支持日益高涨,江西区域地标店在2014年增加了一倍,快速发展的过程中,问题也会不可避免地出现。我们该如何有效的协助地标店开发和维护终端市场,确保每一层次的利润空间?
江西区域的地标客户数量由2013 年的16家,发展到2014年的33家,但是到后期部分区域仅停留在维护渠道上。鉴于此,区域帮扶经理给我们制订了一套拓展日活动计划,要求我们一个月安排7天左右的时间集中人员分2组进行同一个市场的拓展,制订表格安排从重到次巡回维护,确保每一区域都能执行到,拓展之后交由当地负责人维护。这样陆续做了5个月之后,成效明显,经过拓展的且有经销商参与的区域销量都完成的较好,并且销售人员之间相互学习,个人业务能力也有很大的提升,团队力量进一步增强。以下举例介绍区域市场的拓展经过。
都昌县城和平文具,2014年签约30万,上半年合作的一直比较平稳,为了有效开发都昌终端市场,我们在9月份开展了拓展活动。先于前期做好市场调研工作后,再各由1名老员工带1名新员工分为2组,以7天为一个周期,制订好拓展区域、销售目标、计划增加单品数、终端布建数量、授权店建设数量。
第1天完成地标客户维护及补货、陈列、广宣布建、物料备足,中间5天完成市场开发,以30款畅销产品对市场铺市,最后一天选择其中2家做2场校园万里行活动以及将市场交接给当地负责人。全程必须有经销商或者店内主要负责人共同去完成,带动经销商积极性,让他们了解销售人员开展市场布建的方法,便于地标客户在后期没有销售人员维护的时候能自己操控。12月份在都昌进行了第2次拓展活动后,与都昌县城终端80%的客户有了合作,并且乡镇客户都由地标客户自己去配送。最终都昌取得的成绩是完成2014年签约的150%,并且由原先的文具百货玩具一起经营,转变为单独租下2家店面专营文具。
都昌市场拓展成功的背后离不开当地地标客户不遗余力的支持。一些中小型超市、较大的终端店都是在经销商的协同下才开发成功。比如,开发都昌百润超市,我们的销售人员在开发过程中遇到困难,商超合作中需要投入一些费用,而我们没有这项资金,开发遇阻。销售人员把碰到的实际情况在开总结会议时反馈给经销商。经销商通过我们提供的这家超市的大概月销量、陈列位置、地理位置,以及如果合作成功我司产品在店内的陈列位置等信息,决定与我们一起去找客户沟通。第二天,来到超市找到老板协商,对于客户提出的陈列费与后期产品的维护退换货事宜,经销商当场表态予以支持,百润超市开发成功。首次配货8000元,通过后期销售人员以及客户自己的维护与补单,百润超市平均月销售3500-5000元。
在拓展乡镇市场时,第一天我司销售人员单独坐汽车下去,乡镇客户对我们一无所知,抵触心理很强,加之对路线不熟悉因而特别费时,一天下来我们仅成交了1家。晚上开总结会议时把情况反馈给客户,同时也和经销商沟通,让经销商抽出一两天时间和销售人员一起开车带货下去做车销。
我们在车厢外面打上我司的宣传广告,装上产品与各种物料,下乡做车销。通过经销商的关系与现场拣货陈列,加快了拜访客户的速度,一天下来,工作效率与授权店的开发都得到了迅速提升。同时,通过和客户一起开发市场,让客户看到我司产品在终端店的认可度,进一步提高了客户经销我司产品的积极性。
总体而言,拓展日提高了我们的效率,并且与经销商彼此融为一体共同操作市场,成效明显。
浙公网安备 33030302000043号