他来自山东,因为性格好,头发少,大家给他起了外号叫“和尚”,同事们这样叫他,他并不生气,相反,认为这样很亲切。他很早就信仰佛教,信仰教会他做人要虔诚,大度,遇事则要沉着、冷静。
他于2008年12月份进入公司,至今将近六个年头,在这六年的时间里,他一直兢兢业业,不畏艰难,长期保持良好的职业素养,用求真务实的工作心态赢得了一个又一个客户的尊重和认可。他,就是连续两年获得广州办事处销售冠军称号的尚燕振。
2009年至2013年,他主要负责湛江、茂名市场。
当时的湛江市场非常薄弱,只有1家签约客户,产品的销售渠道流通缓慢,只能辐射市区周边的4个辖区,无法辐射到其他的3个地级市以及2个县份市场。正是由于销售渠道受限的原因,2008年全年销量不到20万。
当时的茂名市场没有合适的经销商,各个县份市场更是一片空白,全年的销售数据不足10万。
尚燕振接手湛江和茂名市场后,首先考虑的是维护好与核心客户的客情关系。在他看来,只要加强与核心客户的沟通,增进彼此间的交流,很多的问题都可以迎刃而解。当然,维护好客情关系,可不是简单的与客户拉拉家常,聊聊天,客户往往更在乎的是我们做了多少实事、解决了什么困难、帮助到了他们什么?所以他每次到核心客户店里后,第一件事就是盘点库存,从盘点的库存清单里面可以分析出哪些需要补货,哪些货是滞销的,需要补货的列出清单交给客户及时下单,滞销的产品在自己负责的辖区内相互调配进行解决,实在解决不了的,就上传办事处QQ群共享,让其他有需要的区域一起消化。这样,核心客户的库存就越来越良性,几乎不存在有不良库存。
销量来自陈列,有陈列就有销量。尚燕振把美化产品陈列视为非常重要的事情,他把产品分各种类别专区进行陈列,这样,消费者进到核心客户店里后就有一种赏心悦目的感觉,看到的产品不仅干净整洁,而且摆放有序,凸显出天卓强大的品牌竞争力。
稳定好与核心客户的客情关系,不仅提升了客户的合作信心,也使得很多事情经销商都放心给他做,如市场布局、产品定价、针对下游客户的价格政策、促销执行方式、店内产品的陈列位置等。总而言之,尚燕振在客户心目中,就是与厂家联系的桥梁。
接下去的工作就是进行市场布局。尚燕振把整个湛江区域划定1家核心经销商,吴川市、廉江市、雷州市、遂溪县的所有地标店及核心客户全部由湛江核心经销商进行辐射,但发货都统一从广州办事处发出;茂名市场也以1家核心经销商为中心,围绕核心经销商建立4个方块市场,即茂名市区市场、高州市场、信宜市场、化州市场,这样就形成了多个市场对应多个核心客户的销售网点,发货也统一从广州办事处发出。
在各县份市场建立起自己的核心客户后,尚燕振又与各核心客户沟通,要求他们配合一起开发乡镇市场。几年来,在吴川市下游的兰石镇、覃巴镇等9个乡镇、廉江市下游的安铺镇、营仔镇等8个乡镇、雷州市下游的龙门镇、覃斗镇等4个乡镇都建立起了自己的终端销售网络。这样既维护了市场的规范统一,又保证了产品的快速流通,市场更加趋向扁平化,稳固的金字塔销售模式逐步形成。
对客户反馈的问题他更是不敢怠慢,积极思考对策进行改善,尽量做到头尾兼顾,避免老问题没解决好,新问题又产生的情况,把阻碍合作、妨碍销售通畅的问题消除在萌芽状态。
功夫不负有心人,通过几年的市场精耕,湛江市场从2008年全年销售额不到20万到2013年全年销售额达235万,5年时间提升超10倍;茂名市场由2008年的销售额不到10万到2013年全年销售额超170万,5年时间提升超17倍。
2014年办事处经理给尚燕振的区域重新做了调整,把深圳、东莞、惠州市场划分给了他。从销售业绩完成较好的区域调整为完成较差的区域,他并没有抱怨,更没有退缩,而是积极主动的思考着怎样进行市场调整与布局。目前深圳、惠州市场在尚燕振的销售策略调整下,初步取得了效果,相信不久以后,他所负责的市场又将传来佳音,谱写出新的篇章。
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